Где и как искать клиента?

Всё, что написано в этой статье, было сделано мной в течение последних трёх с половиной лет существования моей Фирмы Компьютерного сервиса. Сразу хочу объяснить, что Клиент моей фирмы - лицо частное.

Фирмы, обслуживающих организации, возможно, по-другому ищут себе клиентов.
Об этом я немного расскажу попозже. Кто стал моим первым клиентом? О! это очень интересный вопрос. Я прочитала идею о том, что создавать бизнес намного проще, если использовать ресурсы той организации, где работаешь на данный момент. Я работала в крупном учебном компьютерном центре. И мне пришла в голову идея – предлагать бывшим учащимся курсов услуги по ремонту и настройке. С этим планом я и уволилась, распечатав стопку страниц с телефонами. Я стала обзванивать, общаться с людьми, задавать вопрос о состоянии компьютера и предлагать услуги специалистов. Одна девушка на тот момент испытывала трудности технического характера и согласилась на услуги специалиста. Вот так и появился самый первый заказ на услуги моей фирмы. Я несколько недель методично обзванивала по списку. Клиентов были капли. Но были же!

Я продолжала думать над увеличением количества звонков и заказов. Позже я робко стала расклеивать объявления. Первые мои объявления были неправильными по содержанию и оформлению. Сейчас немного смешно, когда их вспоминаю. Потом я очень много раз меняла подачу информации. Я не знала, будет ли эффект. Но я очень желала его. И когда стали поступать звонки от потенциальных клиентов, я была безмерно удивлена. Мне казалось, что ремонтировать компьютер человек не позовёт с улицы. Совершенно не ожидала, что этот путь окажется самым действенным.

Ну не думала я, что люди доверяют объявлениям на столбах.
Но факт! Уже позже, когда я привыкла к своему удивлению и результатам расклейки, я прочитала статью, где писали о разных видах рекламы. Так вот на первом месте по действенности – телевидение, на втором - расклеенные объявления. Удивлены? Это не только мой опыт.

О таких же выводах и результатах мне писал «коллега по компьютерному бизнесу» из другого города. Расклейка лично – очень воспитательный и лечебный процесс. Первый раз клеить объявления я поехала в 12 часов ночи. Мне было стыдно: «Прилично одетая женщина клеит объявления!» - фу! Меня на рынках и в магазинах «мадам» называют, а я тут с тюбиком клея!? Клеила не там, где живу. Не дай бог, кто из знакомых увидит. Ой-ой-ой! И вспомните, я же уволилась с менеджеров. «Крутой» менеджер из «крутой»компании… Это чувство часто сознательно взращивают в сотрудниках, чтобы ими легче было управлять. Но это уже другая тема. А тут расклейщицей надо стать? Мне было трудно самой клеить объявления под взглядами прохожих. Я «сгорала со стыда». Прониклись? Продолжать не надо? Но так как результатов очень хотелось, то я продолжала это делать

И вот начались звонки. Заказы. Деньги. Доходы. Это работает!!!
И всю зиму в норковой шубке, на авто - с тюбиком и объявлениями – вперед!
Вылечилась, надеюсь. Стала спокойно клеить и в своём районе и днем,
и ничего в этом «такого» теперь не вижу. Я это делала для себя. Для своего дохода. Постепенно стала привлекать расклейщиков. Пробую разные варианты: по районам, по дням, по самим расклейщикам. Ошибалась. Например, фирме одной оплатила расклейку 1000 объявлений.

Был всего один звонок! Значит, надо было ходить и следить, как расклеивают. А я поверила. Но самое удивительное было для меня, когда в Интернете, я прочитала слово в слово свои мысли чувства о расклейке в письме одного начинающего предпринимателя, который ходил клеить свои объявления. И так же страдал от своего непомерно раздутого ЭГО.

Мои расклейщики клеят только в специально - установленных местах. Такое правило сразу оговаривается с расклейщиком. Есть и сложности при расклейке в лице руководства районами Москвы. Дворники срывают объявления по нескольку раз в день. Даже с тех щитов, что предназначены для этого. Но раз есть спрос по таким объявлениям – значит, они нужны. Информация быстро поступает потенциальному клиенту. Расклейка имеет смысл для следующих услуг: «сдаю, снимаю», «Интернет», «компьютерный сервис»,«двери», «окна», «шторы», «ванны», «обивка мягкой мебели», «бытовой ремонт», различные курсы и обучение.

Из удачных решений по привлечению клиентов был следующий шаг. Обратилась к местному провайдеру с предложением сотрудничать. На тот момент они не оказывали услуги по обслуживанию домашних компьютеров. Провайдер согласился. И мою рекламу менеджеры выдавали при оформлении договора. Техническая служба давала номер телефона тем клиентам, кому требовалась техническая помощь на дому.

Очень помогли в начале пути бесплатные объявления в газетах. Да, да, бывают и такие. Был смешной случай. Я дала бесплатное объявление по телефону в газету, а они позвонили проверить: частное ли лицо давало объявление. Я в момент разговора не знала об этом, и старательно рассказывала, что вы позвонили в серьезную фирму, что специалисты выезжают на заказы. И тут пробегают дети с криком по коридору. На том конце провода женщина радостно откликается: «Да, вы из дома говорите! Понятно. Вы частное лицо. Хорошо, разместим ваше объявление в газете бесплатно» И очень долго я давала там объявления о своих услугах.

Привлечение клиентов для меня оказалось делом непредсказуемым, я действовала методом проб и ошибок. Например, реклама в журнале «7 Дней». Я давала рекламу несколько раз. Иногда было выгодно, чаще - нет. Вообще, оказалось, что рекламные модули в газетах и журналах – для меня дорого. Мне писал один коллега, занимающийся тем же бизнесом, что давая рекламу в журналах, он работает только на оплату этой рекламы. Реклама в местных маленьких газетах у меня была неэффективной.

Из удачных каналов привлечения клиентов – это «сарафанное радио». То есть потенциальный клиент звонит по рекомендации знакомых, а значит он готов к нашим услугам, к нашим ценам.
Приятным и в денежном и в моральном плане, является повторное обращение клиента.
Вообще, базу клиентов, обратившихся в фирму, я веду с самого первого дня. На основании этой базы я делала рассылки обычной почтой. Либо новости фирмы, либо поздравления.

С наращиванием базы - почтовые затраты получаются достаточно серьезные. Серьезного отклика, которым хотелось бы поделиться, не было. На основании базы я отправляла SMS –сообщения с координатами фирмы.

Рекламные листовки моей фирмы раздавали и у метро. Отдача была мизерная. Цены на услуги по раздаче у метро – разные. Можно найти и вполне разумные. Использовала я и рекламу по ящикам. Отдача по деньгам очень маленькая. Предполагаю, что для видимого результата должен быть очень большой район охвата. И делать это нужно достаточно часто.

Был ещё период, когда в ближайшем к дому торговом центре я повесила рекламный щит. Щит 80 на 100 сантиметров, пластиковый, сделан в цвет внутреннего дизайна торгового центра. На щите сделан кармашек из прозрачного пластика, куда можно положить рекламные листовки. Стоимость изготовления щита была вполне приемлемая. При размещении внутри помещений не требуется разрешений архитектурного отдела, СЭС, пожарной инспекции и т.д. Стоимость размещения, внешний вид, местоположение определялось самой администрацией торгового центра. Налог на рекламу в данном случае платить не нужно. Щит окупился. Но настал период, когда он перестал «работать» Сейчас стоит у меня на балконе.

Мало удачными в смысле прибыли были такие способы. Предлагала своим сотрудникам подключать своих знакомых за вознаграждение. Отклик- два подключенных.
Реклама в лифтах совсем не принесла ничего в кошелек.

Давала рекламу на карточках, размером с календарик, где указаны разные нужные телефоны.
И в том числе телефоны разных фирм, готовых оплатить там свою рекламу. Шаг был убыточным. Такая реклама даже не окупила себя.

Хочется рассказать историю о рекламе на растяжках и уличных щитах. Три года назад, когда я только начинала, недалеко от дома на огромном щите появилась реклама конкурентов «Компьютерный сервис. Телефон» Я даже плакала, что не могу себе такого позволить. Но потом подумала, что наши клиенты – разные и успокоилась. И стала просто наблюдать. Прошел месяц, и реклама не повторилась. А значит – не дала желаемого эффекта. Появилась реклама этой же фирмы в другом месте моего района, но уже на растяжке через проезжую дорогу. Через месяц не повторилась. Значит, не выгодно.

В торговом центре нашего района они снимали павильон. Но место не проходное, и они быстро уехали. А ведь все эти способы стоят на порядок больше, чем те, которые использовала я сама. Так что училась я не только на своём опыте, но и на чужом.
Чего и вам желаю. Совсем недавно я встречалась с руководителем этой компьютерной фирмы, и он подтвердил, что реклама огромными буквами результата не даёт.
Их основной Клиент – организации. Для них основной источник привлечения клиентов -интернет. Эту же мысль мне высказал руководитель более крупной компании, связанной с электрическими сетями.

Сайт моей фирмы мне клиентов не приносит. Размещение в Интернете на бесплатных досках объявлений ничего не даёт. Спам никогда не заказывала. Я знаю, что продвижению проекта способствует ведение бесплатных рассылок e-mail. Мне эту мысль подтвердил коллега, руководитель компьютерной фирмы, обслуживающий только организации. Ведением рассылок он способствует потоку посетителей на свой сайт. Я лично открывала три рассылки (давным-давно), связанные с компьютерной тематикой. Но так как личного интереса к ним не было, то они давно бездействуют.

В бизнесе есть аксиома: либо Вы несете убытки, либо получаете прибыль. Других состояний не бывает. Либо идешь в плюс, либо падаешь в минус. Если Вы что-то вложили и отбились «в ноль», то считайте, что Вы потратили бесплатно часть собственных ресурсов, поэтому ничья в бизнесе равносильна Вашему проигрышу. Поэтому убираем из своего бизнеса все способы, все телодвижения, которые приносят убытки, и оставляем только то, что гарантированно работает и показало себя эффективным в течение длительного времени. Те, кто так делают – создают успешный бизнес, остальные рано или поздно разоряются.

У меня был ещё один долгорезультативный шаг. Я писала специалистам, предлагающим свои услуги частным образом, предложения о сотрудничестве. Это было уже время, когда я стала дилером по распространению Интернета СТРИМ в Москве. Один специалист очень долго сотрудничал со мной. И подключил многих своих клиентов. Ему было очень удобно, что клиенту привозили оборудование и контракт прямо домой. Сам специалист был освобожден от головной боли, связанной с приобретением оборудования и оформлением контракта для клиента. С моей стороны всё было быстро и надежно.

Вообще, идея «Покупка должна требовать минимум энергии от клиента» мне нравилась
всегда. Я сделала её одной из концепций при ведении бизнеса. Не загружать клиента сложными техническими терминами, организовать вызов специалиста срочно и бесплатно, доставку контракта и оборудования на дом в удобное время. Я понимаю, что внимание клиента часто неустойчиво, слишком многое может отвлечь его от моих услуг. Особенно в данной сфере деятельности.

Конкурентов не просто много, а очень много. Поэтому оставляем клиенту только согласие, а всё остальное за него сделаем.

Высказать своё мнение, обсудить статью можно на форуме.

Добавить страницу в закладки